本店ECは成功事例の真似をやめることが大切

関口

本店ECは成功事例の真似をやめることが大切
販売チャネルの1つとしてEC事業を展開する企業が増えてきた今、様々なツール会社やコンサルティング会社のホームページやセミナーで成功事例を目にします。各企業の努力と意思決定によって飛躍的に数値改善した企業は数多くありますが、本店ECという性質から、成功パターンの横展開はとても難しく、世の中のEC担当者や代理店は事例の捉え方を変えていく必要性を感じています。

実際多くのサイトでは「レコメンドエンジンを入れたらCVRが130%改善」や「メルマガ施策のパーソナライズ化でリピーター売上昨対120%」などとても魅力的な数値が書かれていますが、本質的な事例の活用方法は、なぜこの事例が成功したのかをしっかり咀嚼し、そもそも自社では再現性があるのかを確認することが大切です。

 

自社理解を深めることで事例の再現性が高まる

EC業界は明らかにツール過多な状況であることから、様々なツールの良いとこだけをキャッチアップしてしまうとランニングコストだけがかさんでしまい、利益率を圧迫してしまいます。

事例を見て、「この施策をやってみよう」と決断する前に、踏みとどまって考えるべきこととして「自社」と「事例の会社」で共通することと異なることを洗い出して見ることをオススメしています。例えば、「事例に掲載されているサイトは顧客が5万人いるが自社は10分の1程度である」「商品の客単価がそもそも異なる」「商品SKU数が事例と比べて倍以上ある」など異なる要素が多ければ多いほど、事例の再現性は低くなるはずです。特定の施策の実装を検討する前に改めて自社の状態を確認することで、現在の売上を改善する上で本当に必要な施策なのかどうかを見定めることができます。

 

本店ECとモールで事例の活用方法は異なる

では、WEB上で掲載されている成功事例はどのように活用すれば良いのでしょうか?ここでお伝えたいしたいことは、本店ECとモールで事例の活用方法が異なるという点です。

上述した通り、「本店EC」の場合、「ターゲット層」「集客施策」「システム環境」「リピート率」「顧客数」「施策の有無」など自社と他社で異なる変数が多いことから共通点を探すことが重要になります。一方でモールの場合、細かい要素は企業によって異なるものの、モール内の出店という性質から共通点が比較的多く、成功事例を横展開するだけでも再現性が高いのが特徴です。そのため、「商品ページ作り込みでCVR改善」や「〇〇広告は費用対効果が高い」などのナレッジを自社にそのまま転用するだけでも一定の成果が出るケースが多いです。

 

本店ECの事例は自社オリジナルにして実施

本店ECの事例は自社オリジナルにして実施
本店ECの成功事例は「真似る」のではなく、「オリジナルを組み込む」と成功確率が高まることがあります。本店ECにおいては成功事例を1つのアイデアとして捉えることがとても大切です。

例えば、ステップメールを購入してから7日後に自動配信してリピート売上15%アップという事例があるとします。オリジナルと聞くとハードルが高く感じてしまいますが、「来訪しているユーザーが若いからメールではなくLINEにしようか」、「自社の商品のお試しセットは3日で無くなるから購入後3日目に送った方が良さそうだな」など自社の状況を理解することができていれば、事例を自社オリジナルに置き換えること難しいことではありません。

毎日自社のサイトを見ていると、固定観念でなかなかアイデアが出なくなってくるものです。そんな時こそ、様々な企業の成功事例からアイデアをもらうことで新たな戦略や施策に役立てることができるはずです。

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